Джек Шафер и Марвин Карлинс — «Включаем обаяние по методике спецслужб»

Джек Шафер — бывший агент ФБР, ныне консультант спецслужб и профессор психологии. Разрабатывал методы вербовки агентов, проводил допросы и обучал этому новые поколения агентов ФБР.

Марвин Карлинс — профессор менеджмента Университета Южной Флориды, автор более 20 книг по психологии и менеджменту.

Включаем обаяние по методике спецслужб

Книга на уверенных 4/6. Я нашёл не так уж и много нового для себя, скорее вспомнил позабытое. Но если вы совсем не в теме — почитать не помешает.

Очень много внимания досталось вербальным и невербальным сигналам: как понять, нравишься ты человеку или нет, готов он к диалогу или не очень. Много поясняющих фотографий, и даже есть раздел для тренировки: надо описать, как относятся друг к другу изображённые люди. Хорошо помогает закрепить материал.

Ещё книга учит, как посылать нужные сигналы в сторону человека, которого вы хотите расположить к себе или оттолкнуть. Я не люблю манипуляций, но знать не помешает — хотя бы для того, чтобы вовремя их распознать.

Авторы рассказывают об активном слушании и его пользе и в обычной жизни, и в работе спецагента.  Это когда ты слушаешь человека, а потом чуть иначе озвучиваешь что он сказал или что имел в виду — с целью разговорить и расположить к себе. Но мне кажется, что в русском языке такие фразы будут звучать очень коряво и неестественно. Нашёл большую статью об этой технике, использовать или нет — дело ваше.

Интересно рассказан процесс вербовки — действия, которые сделал агент ФБР, чтобы подружиться с нужным человеком. Даже если половина всего пропущена — читается как детектив. Да и вообще в книге много жизненных примеров, хотя часть из них выглядит придуманными — ну не могут люди так разговаривать! Впрочем, кто их, американцев, знает.

Целая глава отводится под правила поведения в Интернете, поиск различий между дружбой онлайн и оффлайн и вычисление, кто в этом онлайне врёт, а кто говорит правду.

Отдельной похвалы заслуживает эпилог — задание немецкого шпиона на рубеже XIX и XX веков. Я не смог найти первоисточника — возможно, авторы сами выдумали эту историю, но до чего же увлекательно!

Наконец, презабавный раздел «Кто тот человек в маске?» Процитирую:

Несмотря на то что маски обычно носят по необходимости (например, маска на лице у хирурга, закрывающая рот и нос), этот атрибут все же расценивается большинством людей как враждебный сигнал.

Ношение маски посылает настолько мощный враждебный сигнал, что один мой приятель решил носить ее для того, чтобы в переполненных нью-йоркских пригородных электричках вокруг него не толкались люди. Обычно он садился у окна, а рядом оставалось свободное место у прохода. Когда кто-нибудь приближался с намерением сесть, мой приятель поворачивал голову, чтобы видна была маска, и потенциальный сосед тотчас же отправлялся искать другое место или оставался стоять.

Шёл 2021-й, времена поменялись. Теперь враждебный сигнал — человек без маски в общественном месте.

Цитаты

Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать. Майя Энджелоу

Формула дружбы состоит из четырёх основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Близость – это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность – продолжительность каждого контакта. Интенсивность – это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения.

Такая переменная формулы дружбы, как длительность, обладает уникальным свойством: чем больше времени вы находитесь рядом с человеком, тем большее влияние он оказывает на ваши мысли и поступки. Наставники, которые проводят много времени со своими подопечными, очень позитивно на них влияют. Люди, имеющие дурные привычки и наклонности, оказывают негативное влияние на окружающих. Лучший пример эффективности в данном случае – это отношения родителей и детей. Чем больше времени родители уделяют детям, тем сильнее они на них влияют. Если родители пренебрегают этой обязанностью, то дети начинают больше общаться с друзьями, поддаваясь их влиянию; а ведь такие приятели могут быть членами какой-нибудь местной преступной группировки. Эти люди оказывают на ребенка больше влияния просто потому, что проводят с ним больше времени.

Откуда попрошайки знают, у кого доброе сердце, а у кого нет? Все очень просто: они улавливают невербальные дружелюбные и враждебные сигналы. Если объект идет на зрительный контакт, то шансы получить подаяние увеличиваются. Если человек улыбается, шансы становятся еще выше. Если же на лице объекта читается сострадание, то он даст денег почти наверняка.

Если вас постоянно атакуют попрошайки и нищие, это значит, что вы непроизвольно посылаете им сигнал о том, что готовы к личному контакту. Без личного контакта шансов на получение подаяния просто нет. Нищие прекрасно это знают и обращаются к тем, кто, скорее всего, сжалится и вознаградит их усилия.

Однажды, будучи подростком, я оказался в незнакомом квартале, который, как выяснилось, считался очень опасным. Я чувствовал себя рыбой, выброшенной на берег. Какой-то старик, поняв, что мне явно не по себе, решил меня спасти. Он дал мне непрошеный, но очень полезный совет насчет того, как без проблем выбраться из этого района: «Иди так, словно спешишь по важному делу. Широко шагай и размахивай руками. Если с тобой кто-нибудь заговорит, отвечай так, как будто тебе есть что сказать. Если ты сумеешь это сделать, на тебя не будут смотреть, как на потенциальную жертву, и, скорее всего, никто тебя не обидит».

До наступления эпохи видеоигр и мобильной связи дети учились непосредственному общению на игровых площадках. Они с раннего детства узнавали о том, как заводить друзей, как разрешать конфликты и преодолевать личностные разногласия. В песочнице дети обучались социальным навыкам. Попутно они учились читать и посылать невербальные сигналы, пусть даже и неосознанно.

В современном мире клавиатур и сенсоров никто уже не играет в мячик, как было принято у поколения, взрослевшего до появления мобильных телефонов. Сейчас дети сидят дома, играют в видеоигры и пишут друг другу сообщения. Конечно, они организованно занимаются спортом и ходят на разные общественные мероприятия, но личное общение очень сократилось в высокотехнологичном мире, что, безусловно, плохо.

Когда люди что-то получают, пусть даже сущий пустяк, они испытывают инстинктивное желание дать что-нибудь взамен.

Зрительный контакт наряду с другими дружественными сигналами может оказать положительное воздействие на обе стороны, если длится не более одной секунды. […] прямой взгляд в глаза продолжительностью дольше секунды часто воспринимается как проявление агрессии и превращает это средство невербальной коммуникации во враждебный посыл. Человеческий мозг воспринимает такой взгляд как поведение хищника и включает защиту, резко обрывая зрительный контакт.

[…] вы должны заслужить право взглядом или физически вторгаться в личное пространство другого человека. Полицейские офицеры по долгу службы имеют право смотреть на предметы и людей так, как не имеют права смотреть другие люди.

Право заглядывать в запретные места – вот на чем чаще всего засыпаются секретные агенты полиции. Например, такой агент приходит в бар, где, по сведениям полиции, собираются наркоторговцы, чтобы, согласно заданию, завязать с ними знакомство и купить наркотики. Когда он входит в бар впервые, то по привычке медленно окидывает взглядом зал в поисках скрытых угроз, затем подходит к стойке и заказывает выпивку. Он чувствует себя вполне комфортно, заглядывая в глаза окружающим и вторгаясь в их личное пространство, поскольку, будучи офицером полиции, считает, что имеет на это полное право. Однако так, увы, не ведут себя обычные люди, которые впервые заходят в бар, особенно пользующийся сомнительной репутацией. Когда кто-либо входит в такой бар, он сразу направляется к стойке и делает заказ, не глядя по сторонам и не пытаясь наладить зрительный контакт. Усевшись за стойкой и получив в руки стакан, человек робко оглядывается, нерешительно изучая обстановку. Напротив, завсегдатаи бара уже получили право вторгаться в личное пространство других гостей, и, входя в зал, озираются в поисках друзей и знакомых. Преступники легко улавливают эти невербальные сигналы, потому что страх перед арестом заставляет их учиться прочитывать сигналы, посылаемые людьми.

Если человек носит дорогой костюм, но при этом у него дешевые часы, значит, он выдает себя за кого-то другого. Нечищеные ботинки тоже говорят о пустой претенциозности. Люди, старающиеся произвести поверхностное впечатление, часто упускают из виду детали, которые раскрывают их истинное лицо.

Если таймкод не сработает — смотреть с 15:29. Как раз о деталях.

Во-первых, исправляя ошибку преподавателя, студенты чувствуют себя увереннее и комфортнее, а это создает предпосылки для установления с ними хороших отношений и доверия. Во-вторых, они усваивают привычку свободно общаться с преподавателем, выражать свое мнение, не боясь показаться глупыми. В конце концов, думают они, почему мы не можем ошибаться, если и сам лектор тоже ошибается. В-третьих, маленькие ошибки делают меня более человечным. Людям нравятся преподаватели, которые, будучи специалистами в своем деле, в остальном проявляют человеческие качества, присущие и им самим.

Если в ходе общения с вами собеседник начнет лучше относиться к себе, то он будет испытывать искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем это чувство. Люди тянутся к тем, кто делает их счастливыми, и избегают тех, кто доставляет им неприятности и причиняет боль.

Если каждый раз после встречи с вами человек растет в собственных глазах, он будет искать с вами повторный контакт, чтобы вновь испытать это приятное чувство.

Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами. Теперь данный феномен известен как эффект Бенджамина Франклина.

Если повышаешь самооценку и улучшаешь людям настроение (золотое правило дружбы), то ты не просто понравишься им, они еще и постараются сделать для тебя что-нибудь хорошее.

Кроме потребности быть правым, у человека очень сильно желание исправлять чужие ошибки. Эти две потребности практически невозможно преодолеть. Представьте, что, делая предположение, вы сообщаете собеседнику истинный или ложный факт. Если предположение верно, с вами просто согласятся, а может быть, добавят какую-нибудь дополнительную информацию. В противном случае собеседник даст правильный ответ и объяснит, почему считает себя правым.

История из жизни: ходи без препятствий

Цитаты про то, как выбраться из проблемного района и как долгий взгляд становится агрессивным сигналом, побудили меня поделиться собственным исследованием — huxfluxdeluxe

Шесть-семь лет назад я зависал на сайте adme.ru. Он меня радовал весёлыми картинками, шедеврами провинциальной рекламы и подборками фильмов. Иногда попадались посты с подсказками по психологии, и одна из них здорово улучшила мою жизнь. Звучала она примерно так: если хотите, чтобы на улице перед вами расступались люди, смотрите им в глаза. Первый же поход в магазин за курятиной, первый же пешеходный переход это подтвердили — уверенный прямой взгляд буквально сдувает встречных с моей траектории! Так я понял: поведением людей можно управлять.

За последующие годы я довёл привычку до автоматизма и подметил много интересных мелочей.

1. Ходить надо быстро. Вы буквально должны представлять собой опасность, эдакий «КрАЗ» в библиотеке. Даже если вы не вышли ростом или весом — вы опасны скоростью, поэтому вам уступят.

2. Уверенность в правоте. Чтобы нарушать правила, для начала надо их знать. ПДД Украины, пункт 4.1:

Пешеходы должны двигаться по тротуарам и пешеходным дорожкам, 
придерживаясь правой стороны. 

Правая сторона тротуара — ваша полоса. Увы, очень уж много пешеходов это игнорируют и прутся прямо на «встречку». Тем хуже для них!

3. Смотрите не под ноги, а на десятки метров вперёд. Даже если вас не особо спасают очки от близорукости — смотрите вдаль, словно выискиваете проход впереди. Когда кто-то движется навстречу и не собирается сворачивать — сделайте вид, будто он мешает увидеть что-то прямо за ним, подвигайте головой, стараясь заглянуть за «помеху», раздражённо прищурьтесь — но не отклоняйтесь от курса! Во многом это игра на «слабо» — кто раньше свернёт? Правота за вами: правая сторона тротуара, перехода или торгового центра, а кто неправ — пусть уворачивается. Но вы всегда должны быть готовы к столкновению. Вы должны быть готовы к конфликту.

4. Взгляд — предупреждающий, но малость надменный. Чтобы этот фокус регулярно расчищал для вас дорогу, недостаточно одной только скорости или заблокированного руля. Важнее всего именно взгляд. Издали окидывайте им каждого встречного, на полсекунды встречайтесь с ним глазами — и медленно переводите «прицел» на следующего. Таким образом вы обозначаете своё присутствие и заявляете право на свою траекторию движения. Если кто-то движется вам в лоб — задержите взгляд, покажите рукой влево: пусть возвращается на свою полосу. Вам не нужны конфликты, но и сворачивать просто так со своей дорожки вы не собираетесь. В этом вся фишка «расчищающего» взгляда: вы не против всего мира — вы показываете встречным, что дорога занята. Как будто вы едете на огромном грузовике по бескрайнему шоссе, а вокруг вьются легковые букашки — вот какого рода надменность.

5. Это не всегда работает. Как много людей затравленно смотрят в землю, когда идут по улице! Они замечают встречных в последний момент и совсем не ловят ваших сердитых взглядов. Как много людей пялятся в телефончик! Сколько женских компаний растележивается во всю ширину тротуара и болтает вполоборота! Старички соображают и двигаются медленнее, и они не успевают вовремя сойти с вашей дороги. Маленькие дети слишком эгоцентричны, чтобы думать о концепции движения по полосам. Наконец, есть и просто ребята, на которых лучше не задерживать взгляд… Поэтому иногда приходится тормозить «в пол», тихонько ругаться и уходить со своей законной дороги. Это называется «жизнь в обществе», сынок.

6. Идя с гордо поднятой головой, смотри под ноги. Тротуары неидеальны. Ямы, лужи, собачьи какашки, битое стекло, оборванные провода — и это только первые двадцать метров по двору. Научитесь охватывать взглядом всю местность сразу и выхватывать детали рельефа, не отвлекаясь от встречных пешеходов. Издали замечайте всё, что может вам помешать, планируйте маршрут, лавируйте среди людей и распугивайте «встречников» своим взглядом. В этом кайф эффективного и быстрого перемещения по городу на своих двоих. И пусть на вашем радио играет только хорошая музыка!

Запись опубликована в рубрике Книги. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s